先輩インタビューINTERVIEW

「商品を売る」のではなく、 お客様の課題解決をするのが
法人営業の仕事

携帯端末の販売だけでなく、
ICTの導入やDX支援も担う

滋賀テレコムに入社するまでのキャリアについて教えてください。
〇〇さん
大学を卒業してすぐ、書店に入社して接客業務に携わりました。その後、滋賀テレコムに転職しました。かねてから、携帯電話のように新しい機器に興味があり、携帯ショップに勤めたいと考えておりました。入社してからしばらくは、携帯ショップでモバイルアドバイザーの業務をしてしていました。その後、副店長、店長を経て、今の法人営業の部署に異動しました。現部署に移って3年目になります。
現在担当している法人営業の仕事について教えてください。
〇〇さん

モバイルアドバイザーの仕事は個人のお客様がメインですが、法人営業は法人のお客様をターゲットに、業務用の携帯電話・タブレット端末の販売、その他デジタルに関連するソリューション営業を行います。また、既存のお客様への提案だけでなく、ときには新規の取引先開拓も行います。特に、最近は非対面のコミュニケーションが定着しているため、ICTの導入、DX支援といった文脈でご提案する機会が増えています。

ドコモの販売代理店と聞くと、携帯電話やタブレットを販売するイメージが強いですが、セキュリティ、クラウドサービス、マーケティング、翻訳などをパッケージ化した法人向けサービス「ビジネスプラス」を提供しています。

扱う商材が多い分、提案できる幅は広そうです。
〇〇さん
そうですね。我々は商品を販売するだけが仕事ではありません。「社用携帯が欲しい」という課題もあれば、「テレワークを始めたいけれど、何から手を付ければ良いか分からない」という漠然とした課題を抱えているお客様もいらっしゃいます。お客様の課題を1つずつ明確にし、それに見合ったソリューションを提案するのが我々の仕事です。
商品を売るというより、顧客の課題を解決するコンサルティング営業なんですね。
〇〇さん
正直言うと、モバイルアドバイザーをしていた時は「法人営業は商品を売る仕事」と思っていました。もちろん売上貢献の点で販売は重要なことですが、やはりお客様の困りごとを解決することが大切だと今は痛感しています。
具体的にどのような方法で営業するのでしょうか。
〇〇さん
ルート営業と新規営業の2通りあります。ルート営業では、前任者から引き継いだお客様に定期的に訪問して、追加のご提案いたします。新規営業では、ドコモから共有されたターゲットリストにアポイントを取ります。とはいえ、特段ルールはなく自分が気になった会社に電話やメールなどでアポイントを取ることも可能です。

モバイルアドバイザーで得た
経験が”糧”になる

続いて、モバイルアドバイザーから法人営業に移るまでのキャリアパスについて教えてください。
〇〇さん
まず、モバイルアドバイザーとして窓口業務、機種変更、修理受付、在庫管理などの業務を経験し、副店長、店長へと昇格しました。店長の時は窓口業務だけでなく、売上管理、スタッフの採用・育成などマネジメント業務も行いました。
モバイルアドバイザーは、今の法人営業の仕事に活きていますか?
〇〇さん

ドコモが扱うサービスや商品は多岐にわたります。また、サービスや商品に関する情報も頻繁に更新されます。店頭業務で、さまざまなお客様の応対をするなかで培った商品知識、サービスへの理解は、法人のお客様との商談にも活かせていると感じます。

また、ドコモショップの店長の時にはクレーム対応も経験しました。今お客様からお叱りを受けることがあっても、迅速かつ円満に解決に運べるのも、やはり店舗業務での経験が大きく影響していると思いますね。

法人営業における研修体制について教えてください。
〇〇さん
基礎知識については、ドコモ主催の研修で習得可能です。しかし、法人営業の実践は、なかにはお客様に提案をしてみないと価値が分からない商材も多く、大半は現場で業務をこなしながら習得していきます。
ドコモと連携は、どのくらいとれるのでしょうか。
〇〇さん
分からないことがあれば、その都度、担当のルートマネージャーに連絡できるバックアップ体制があります。店舗業務から異動してきた人も安心して業務に取り組めます。また、社内でも週に2〜3回小規模なミーティング、月1回は他の代理店を含めた会議をしています。

お客様の課題解決にやりがいを感じられる人と働きたい

法人営業のやりがい、魅力を教えてください。
〇〇さん

「業務用携帯がほしい」や「クラウド化したい」というニーズはあるものの、明確な購入意思がなく検討段階のお客様も多く、提案の幅が広いのが魅力ですね。

お客様の話には必ず「この課題はあの商材で解決できそう」や「お客様が気がついていないだけで意外と問題かも」といった課題のヒントがあります。そのヒントを元に、ご納得いただけるような提案を考えるのは大変ですが、「システムを導入したら、業務が改善した」や「とても便利で、今も使っている」と言っていただけると、達成感がありますし、やってよかったと思いますね。

成長したと感じる瞬間はどんな時でしょう。
〇〇さん

失敗の経験を学びに変えて、それが実を結んだときは成長を実感できます。以前、折りたたみ式携帯電話をお使いのお客様に、スマートフォンの切り替えを提案したときのことでした。折りたたみ式携帯電話で不自由はしていないとのことだったので、もう少し詳しくヒアリングしてみると、メールが届いたか電話で確認していると話していました。そこで、業務効率化のアイデアとしてビジネスチャットツールの導入も提案しました。お客様も乗り気でしたが、最終的にはセキュリティ面で懸念を持たれてしまい、受注にはつながりませんでした。

この失敗を活かして、また別の機会でビジネスチャットツールを提案したときは、商談の場でお客様に操作をしてもらって、また1週間ほど貸し出しも行いました。そのときもセキュリティの話も挙がりましたが、それ以上に利便性を感じていただけました。受注につながったときは思わずガッツポーズをとりましたね。

法人営業で、大変な部分や苦労する点はありますか。
〇〇さん

数ヶ月、数年単位でお取引いただいているお客様が多く、信頼関係を維持・構築することがやりがいでもあり、大変な部分でもあります。案件によっては前任者から引き継ぐこともあるため、前任者の信頼や実績を損ねないよう、真摯にお客様とコミュニケーションを重ねることが欠かせません。

また、法人がターゲットになるため、決裁を取るには発注するに値する明確な理由やメリットが必要になります。なかにはシビアに費用対効果を見て判断されるお客様も少なくありません。お客様は総務部だけでなく、ときには中小企業の経営者など上層部との商談もあります。正確に、お客様の課題を捉えて、それにマッチした提案が求められます。

今後どんな人と一緒に働きたいと思いますか。
〇〇さん

1人でもくもくと仕事をする方よりも、社内のメンバーやお客様と話すことが好きな人ですね。さらに言えば、自分の提案がお客様の売上に貢献したり、課題を解決したりすることにやりがいや喜びを感じられる人だと良いですね。

先ほども話したように、扱う商材は非常に数が多く、未知のモノへの好奇心も大切です。ときには、前例のない新製品やサービスをお客様に提案する場面もあります。

ですので、分からないことがたくさん出ると思います。悩みを自分で抱え込まずに、上司や同じ部署のメンバーに、怒られることを恐れずに相談できる方と働きたいですね。

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